Saas y B2B Sales

Construye un modelo de ventas escalable y predecible. Dota a tu compañía de sistemas y procesos de generación de un flujo creciente de meetings de calidad.

Enero y Febrero

Barcelona y Madrid

7 horas

Español

¿Qué aprenderé?

Definir la estrategia, organización y dimensionamiento de un equipo de ventas en función de tu target market

Modelo de definición de objetivos por equipos e individualizados por Rol

Cómo aterrizar tu modelo de ventas en procesos y definición métricas de actividad, resultados, eficiencia y calidad

Cómo implementar el proceso de ventas a través de tecnología

Medición de datos, análisis e interpretación de los mismos

Contratación y formación del equipo de ventas: Perfiles por rol, onboarding y ramp up periods

Definir tu proceso de ventas en base al framework de las 5 w's (Who, Where, Why, When y How)

Cómo analizar tu pipeline y hacer el forecast

Cómo crear tu playbook de ventas: Qué es, objetivos, contenido, casos de uso y ejemplos reales

Profesionales pioneros 

Este curso será impartido por Javier Darriba (Ex-ceo Userzoom y senior advisor en Whisbi, Talent clue, Signaturit..) y Toni Pérez (COO de Redpoints, Marketing Director de Userzoom...), ambos fundadores de The Saas Institute

Escalabilidad

Con el programa completo de Outbound aprenderás a construir un modelo de ventas escalable y predecible para dotar a la compañía de sistemas y procesos para la generación de un flujo continuo de meetings de calidad

Networking

Todas los cursos van acompañados de un networking en formato cóctel, para que puedas relacionarte con los profesores del curso e intercambiar experiencias con otras empresas y profesionales del sector

Programa completo

1. Estrategia comercial

• Cómo definir el Growth model a partir del modelo de negocio
• Análisis de los revenue channels y decisión estratégica. Porcentaje de revenue por canal: inbound, outbound, partners, etc
• Planificación por revenue channel

2. Funneling

• Macro procesos: Definición de las etapas del funnel
• Simulación de escenarios y métricas que se tienen que alcanzar en cada fase del funnel en función del target establecido
• Objetos del funnel: Qualified Companies, leads, meetings, opportunities, deals
• ¿Qué actividad es necesaria para alcanzar el target establecido?

3. Procesos y modelos de datos

• Cómo crear un estándar de modelo de datos: Qualified Companies, Lead, Meeting, Opportunities, Interesting Moments & Deal
• Herramientas, procesos tecnológicos y reglas para la automatización de las diferentes etapas del proceso: Market Research (MR), Prospecting (SDR) y Closing (AE)
• Los 4 Dashboards que te ayudarán a entender y medir la actividad del equipo de Sales: Actividad, Resultados, Calidad y Eficiencia
  

4. Sales Playbook

• Qué es lo que necesita saber cada uno de los componentes del equipo de sales en cuanto a su rol (Market Researcher, SDR, Account Executive…)
• Qué procesos debe seguir cada miembro del equipo de sales
• Casos de éxito
• Acciones en Salesforce
• Glosario de terminología
  

5. Stack tecnológico

• CRM: Salesforce
• Aplicaciones de Marketing automation: Hubspot, Pardot, Active Campaign
• Dialer: Aircall
• Mail automation: Tout app, Cirrus
• Market research/ Social Selling: Sales Navigator (Linkedin)
• Data base: Zoom info
• Analytics de Salesforce

6. Equipo

• Contratar en función del plan trazado en la estrategia, formar y transmitir las mejores prácticas de ventas desde el primer día (recogidas en el playbook comercial)
• Estructura de sueldos por rol y definición del plan de compensación e incentivos (micro-objetivos por miembro del equipo)
• Cultura comercial: Dinámicas & gamificación

7. Relación Marketing & Sales

• Lead Gen vs Influence Marketing en función del Tier Target
• Roles en un equipo de Marketing de una empresa B2B y relación con ventas
• Métricas relevantes de Marketing para sales y cómo medirlas
• Account Based Marketing: Marketing para ventas

8. Medición y Dashboards

• Entendiendo desde el Pipeline-Forecast. Diferentes estados de los Leads y Oportunidades. Previsión de facturación y plan de trabajo por cada uno de los miembros del equipo comercial
• Los interesting moments: midiendo la progresión de las oportunidades

Estrategia, organización y dimensionamiento de un equipo de ventas

Modelo de definición de objetivos por equipos e individualizados por Rol

Procesos y definición métricas de actividad, resultados, eficiencia y calidad y análisis e interpretación de los mismos

Cómo implementar el proceso de ventas a través de tecnología

Contratación y formación del equipo de ventas: Perfiles por rol, onboarding y ramp up periods

Definir tu proceso de ventas en base al framework de las 5 w's (Who, Where, Why, When y How)

Cómo analizar tu pipeline y hacer el forecast

Cómo crear tu playbook de ventas: Qué es, objetivos, contenido, casos de uso y ejemplos reales

Cómo llevar a la práctica las tácticas y estrategias de Outbound diseñadas por el equipo de ventas

Cómo llevar a la práctica las tácticas y estrategias de Outbound diseñadas por el equipo de ventas

1. Estrategia comercial

Definición de la estrategia comercial y de los equipos. Modelo de análisis y eficiencia

2. Funneling

¿Qué actividad es necesaria para alcanzar el target establecido?

3. Procesos y modelos de datos

Cómo automatizar los procesos y crear un modelo estándar de datos

4. Sales Playbook

Cómo crear tu playbook de ventas: Qué es, objetivos, contenido, casos de uso y ejemplos reales

5. Stack tecnológico

Herramientas necesarias para la automatización del proceso de ventas y su posterior análisis

6. Equipo

Contratación, formación, estructura de sueldos por rol, plan de compensación y dinámicas

7. Relación Marketing & Sales

Account Based Marketing: Marketing para ventas

8. Medición y Dashboards

Entendiendo desde el Pipeline-Forecast y detectanco los interesting moments

Descarga el programa completo aquí